Бизнес-кейс является интересным, интригующим и активным способом проведения интервью, который широко используются для того, чтобы определить различные качества кандидата. Интервьюеры задают вопросы не с целью сбить Вас с толку или оскорбить. Они не просят решить кейс, чтобы увидеть, как Вы потеете и испытываете неловкость (хотя многие думают, что это является основной целью). Они задают бизнес-кейсы совсем с другой целью. Об этом читайте в это статье.

Цель проведения бизнес-кейс интервью

Интервьюеры задают вопросы не с целью сбить Вас с толку или оскорбить. Они не просят решить кейс, чтобы увидеть, как Вы потеете и испытываете неловкость (хотя многие думают, что это является основной целью). Они задают бизнес-кейсы, чтобы:

• Протестировать  Вашу интеллектуальную любознательность
• Проверить Ваши аналитические способности
• Определить Вашу способность логически мыслить и организовывать Ваш ответ
• Посмотреть на Ваш процесс мышления
• Проверить Вашу терпимость к неопределенностям и переизбытку данных
• Оценить Вашу устойчивость, уверенность в себе, а также коммуникативные способности в условиях давления
• Исследовать Вашу личность
• Посмотреть, насколько Вы искренне заинтригованы в решении проблемы
• Определить, является ли консалтингом подходящей для Вас сферой работы

Подготовка к бизнес-кейс интервью

Подготовиться к бизнес-кейс интервью можно только путем постоянной практики. Вероятно, у Вас когда-либо было такое чувство, когда Вы были настолько подготовлены к экзамену, что не могли дождаться пока преподаватель зайдет в аудиторию для проведения экзамена. С бизнес-кейсами та же ситуация. Компании смотрят Вам в глаза и хотят увидеть, насколько у Вас присутствует данное чувство. Если оно присутствует – это просто называется «уверенность».

Перед тем как рассматривать непосредственно примеры бизнес-кейсов, для начала стоит обратить внимание на так называемые Case Commandments – предписания по решению кейсов. Соблюдая данные рекомендации, Ваши бизнес-кейс интервью станут достаточно простыми.

Case Commandments

1. Прослушайте вопрос
Умение слушать является важнейшей способностью консультанта. Кейс касается не Вас и не консультанта, бизнес-кейс непосредственно относится к клиенту. Чего они действительно хотят? Особое внимание уделите последнему предложению – одно слово может изменить суть всего кейса.

2. Делайте заметки
Ведение заметок на протяжении кейс-интервью позволит Вам перепроверять факты кейса. Если Вы вдруг потеряете память, вся информация будет все равно находится перед Вами.

3. Резюмируйте вопрос
После того как Вам зададут вопрос, сделайте выводы для того чтобы основные моменты:

- это покажет интервьюеру то, что Вы действительно его слушали
- это позволит Вам услышать информацию еще раз
- это убережет Вас от ответа на неправильный вопрос

4. Определите цель (цели)
Профессиональные консультанты всегда  просят своих клиентов определить цель (цели). Даже если кажется, что цель очевидна, может также присутствовать и дополнительная, неявная цель. Когда цель достаточно ясна, задайте вопрос по-другому:  «Одной целью является увеличение продаж. Существуют ли какие-либо другие цели, о которых мне необходимо знать?».

5. Задавайте уточняющие вопросы
Вы задайте вопросы по трем причинам:

- Чтобы получить дополнительную информацию, которая поможет Вам определить и отметить вопрос
- Чтобы продемонстрировать интервьюеру, что Вы не стесняетесь задавать вопросы при сложных обстоятельствах (то, что Вы будете регулярно делать на позиции консультанта)
- Чтобы трансформировать вопрос в общение (ничто так легко не отключает интервьюера, как 5-тиминутный монолог)

В начале кейса у Вас есть больший диапазон для задавания вопросов. Вы должны задавать базовые вопросы о компании, индустрии, конкуренции, внешних факторах на рынке, а также о продукте. Чем глубже Вы «въедете» в кейс, тем больше вопросов с несколькими вариантами ответов Вы должны переключить на вопросы, предусматривающие единственный ответ. Вы рискуете «попасть в капкан», задавая расширенные вопросы, на которые интервьюеру трудно ответить. Задавание вопросов такого рода может быть истолковано так, что Вы пытаетесь заставить интервьюера самому ответить на вопрос бизнес-кейса. Вы узнаете, что Вы пересекли эту черту, когда интервьюер спросит Вас: «Что Вы думаете по этому поводу?».

6. Организуйте Ваш ответ
Определите и отметьте Ваш кейс.  Далее установите его структуру. Это является самой сложной частью  задания и самой ключевой. Структурирование управляет Вашим кейсом и зачастую является главной причиной того, свяжутся ли с Вами впоследствии или нет.

7. Озвучивайте Ваши мысли вслух
Интервьюер желает, чтобы Вы думали вслух, но прежде чем говорить, обязательно подумайте над содержанием Ваших слов. Если Вы сделаете некое утверждение, которое является глубоким заблуждением в интервью, рекрутер, естественно, задумается над тем, можно ли Вам доверять перед клиентом. Если он посчитает, что доверять Вам нельзя, интервью будет окончено.

8. Организуйте свое время
Ваш ответ должен быть настолько прямым, насколько это возможно. Начинайте с макро-уровня и продвигайтесь в ответе вперед. Очень просто потерять нить ответа, отклоняясь от основной мысли. Сфокусируйтесь на вопросе, который Вам поставили. Наконец, не потеряйте курс вопроса, цель или его структуру. Возвращайтесь к оригинальному вопросу и его целям на протяжении кейса, для того чтобы убедиться в том, что Вы не потеряли Ваш путь ответа.

9. Работайте с числами
Если это возможно, то обязательно поработайте с числами в задаче. Продемонстрируйте Ваши способности мыслить количественно и легкость в работе с числами. Проделывая расчеты, делайте пояснения того, как Вы думаете и как Вы считаете. Уделите этому время, дабы не сделать банальных расчетных ошибок.

10. Будьте coachable
Прислушивайтесь к тому, что говорит (отвечает или комментирует) интервьюер. Возможно, он пытается вернуть Вас на истинный путь ответа? Следите за его языком жестов. Ему скучно слушать Вас? Он начинает дремать? Он покорен Вами?

Быть coachable означает также просить о помощи, когда это необходимо. Если Вы зашли в тупик, потеряли ход мыслей, или просто завалены разными заданиями, попросите о помощи. В это нет ничего предосудительного, это показывает Вашу зрелость.  Посмотрите на это с позиции интервьюера. Если бы Вы работали над проектом и застряли на одном месте, он бы скорее попросил Вас о помощи, нежели зря потратил время на ненужное разбирательство в проблеме.

11. Будьте креативными и инновационными
Одним из лучших примеров того опыта, что Вы получите на позиции консультанта к консалтинговой компании, будет брейнсторминг на тему китайской еды в 10 часов вечера. Брейнсторминг без обязательств (brainstorming without commitment), как называют его консультанты, позволяет Вам выплеснуть раскованные предложения без обязательств им следовать. Это дает возможность рассмотреть все варианты и выделить неподходящие. Консалтинговые консультанты предпочитают кандидатов с интеллектуальной любознательностью, которые могут «думать за рамками стандартов» и предлагать новые перспективные идеи.

12. Источайте энтузиазм и позитивное отношение
Недостаточно просто решить кейс – необходимо просто-таки отчаянно преуспеть в решении брошенного Вам вызова в виде бизнес-кейса. Рекрутерам нужны кандидаты, которые просто приходят в восторг от решения проблемы и могут пронести этот энтузиазм через все интервью.

13. Подведите итоги и сделайте вывод
Если Вы следовали всем выше перечисленным рекомендациям и проделали это с соответствующим анализом, финальным аккордом в решении кейса является подведение итогов и формирование вывода по задаче. Просмотрите Ваши ответы нахождения, озвучьте снова Ваши советы и составьте рекомендацию. Вам не нужно делать вывод по всему ответу – выберите 2 или 3 ключевых фактора и коснитесь их в своем ответе. Студенты зачастую бояться делать рекомендацию, полагая, что их анализ был неправильным, поэтому и ответы также будут неверными. Неправильных ответов не существует. Просто убедитесь, что Ваш ответ носит толковый бизнес-смысл, а также, безусловно, здравый смысл.

Материал подготовила Екатерина Гридина,

На основе Case in Point, Marc P. Cosentino